业界观点:阿里巴巴、环球资源、中国制造网的B2B效果已经到头 2016/9/5

阿里巴巴2001 年开始卖B2B广告时,当时企业的电子商务意识很差,免费的可以,没有几个企业敢于付费吃螃蟹的,结果导致那些买家的注意力都集中在这一小批企业身上,效果自然差不了,除了服装因为涉及材质检验等不适合在网络上采购的行业,其他企业在2001到2005年之间的收益是可观的,帮助了一些企业因为营业收入的增加而崛起,当然每一家企业在第一年尝试时都是经验摸索期,跟企业主的重视密不可分,有些企业花了不管不问询盘,不拿出自己的经验来筛选询盘,结果自然也就不好,投资一年放弃的也有个20%的比例,教育这帮企业用好B2B平台的工作花费了非常大的精力,但却由于中国加入WTO具有划时代的意义,让中国产品快速走出国门。

  在此,阿里巴巴秉持着“帮助客户赚钱,所以自己赚钱”的理念,通过第一批客户效果的口碑相传,建立起了诚信的信誉,也就铸就了阿里巴巴今天的成功。

  2005年是个分水岭,一方面,跟风去投放B2B广告的企业越来越多,就好像人人都说电脑,是人都要买台笔记本一样,不管用不用得着,不管会不会怎么用,很多企业在还没有适应环境变化、转变外贸营销观念的基础上,就开始投钱买B2B广告。尝试电子商务的旺盛需求,吸引着一大批人从事B2B广告行业。采取跟随效应的中国制造网,蚕食着B2B广告的客户份额,为此阿里巴巴开始斩草除根行动,高层决策用低价策略干掉行业内的中国制造网和环球资源竞争对手,结果是环球资源作为外企,反映很慢,只能坐等市场份额客户数等受到很大的影响,而中国制造网采取涨价策略度过了危机,却失去了更多的短期客户,最终导致阿里巴巴B2B几乎垄断了这个B2B广告行业。

  伴随着没有门槛的B2B广告,中国的中小企业在同样的渠道商投放广告,投资回报率大幅度下降。在B2B上作广告,买家更快更及时的了解到中国产品信息,更重要的是价格信息更加透明化,大家都只会更加关注价格竞争这一唯一的杀手锏,却很少有人意识到并去推动:营销渠道、人员管理、产品定位、客户定位、服务配套的改变才是企业生存和发展的关键。

  B2B广告成为出口企业的死穴,那些原来不直接出口和不出口企业,花钱买广告进入这个低价竞争的网络产品广告市场,直接搅乱了市场价格,导致有产品优势、服务优势、人员优势却没有低价优势的企业乱了方寸,据业内人士反馈,30%-40%的出口企业没有外贸人员,也来做广告,却没有专人回英文询盘,导致最终铸就B2B公司成功上市的核心因素“公司的诚信”大幅度受到影响和损害,作为用户的出口企业对于电子商务产生非常多的误区。预计到2010年底,阿里巴巴将有1万家企业为此而断约。

  环球资源作为一家四十多年的外企,已经没有力气也没有脾气,跟阿里巴巴和中国制造网抢地盘。阿里巴巴和中国制造网已经在侧重电子商务产业链的打造,一方面为了向股东有个交代,侧重于营业额和客户数,而重点不再关注个体收益的回报率,那么基于产业链真正形成之前,因为越来越多的中小企业在同样的平台上血拼肉搏,低价竞争已经不能成为唯一的杀手锏。作为B2B中的巨人,我相信众口烁金的力量是巨大的,人们可以让你成功,也可以让你趴下。选择不同的外贸营销方案而不是依靠B2B广告平台,选择不同的营销渠道,以出口企业自己的产品为核心制定一套专业可行的客户开发方案,不依赖单一B2B,成为大势所趋。


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